Las alianzas empresariales una expresión de capacidad comercial Parte III (última): Sus riesgos y cómo desarrollarlas con éxito

Antes eran frecuentes los fracasos, hoy se conocen y practican las claves para su éxito, por eso se han generalizado. ¡Gestione la interdependencia!

22 Diciembre 2020

Jorge Echeverri

Lectura De 6 Minutos

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“Un barco en el puerto está seguro, pero los barcos no se han construido para eso”. – William GT Shedd

Las alianzas, no son cualquier arreglo comercial. Es un vínculo del cual se espera grandes e importantes beneficios. Exige un alto grado de interdependencia entre las empresas que pueden seguir compitiendo entre sí en el mercado. La cantidad de esfuerzo y atención que consumen deben ser importantes, proporcionales con sus beneficios esperados.

En la nueva dirección de negocios debemos partir del análisis de riesgo de los procesos, aquí no debemos hacer una excepción. ¿Cuáles son los riesgos al desarrollar una alianza?

No funcionar operacionalmente (la gestión del día a día no se puede desarrollar armónica o efectivamente por alguna razón, por ejemplo, que las culturas o criterios organizacionales u operacionales sean incompatibles en la práctica, debilidades en la comunicación, o pérdida de confianza, conflictos de interés; arranque o implantación inapropiados, cambios de dirección agresivos que generen desconfianza, o la intensidad de la alianza no es del nivel apropiado. Uno o varios de los puntos enumerados pueden generar una condición irreconciliable).
No producir los resultados esperados (los resultados para alguno o varios de los aliados no sean los que originaron la alianza).
No alcanzar todo su potencial (produce beneficios, pero, no ha tenido un desarrollo creciente que permita alcanzar el potencial estimado sobre el cual se fundamentó la alianza).
Producir efectos adversos (para uno o varios de los aliados: pérdida de secretos industriales, pérdida de clientes, incompatibilidad de intereses, impactos adversos a la marca de uno de los aliados, pérdida de información confidencial, ralentización del desarrollo fuera de la alianza, pérdida de control en algún proceso o falta de lealtad en escenarios de competencia).

Para cerrar este punto de los riesgos, quiero destacar lo que enseña un joven y exitoso empresario: “El mayor riesgo es no asumir ningún riesgo. En un mundo que cambia realmente rápido, la única estrategia en la que el fracaso está garantizado es no asumir riesgos” – Mark Zuckerberg.

Condiciones necesarias para la operación de las alianzas empresariales

Consecuente con los riesgos anteriores, existen elementos convencionales considerados necesarios -sin los cuales no se puede tener una alianza operando-. Los 5 sobresalientes son:

Aclararse los objetivos de las partes interesadas para que éstos sean compatibles.
Acuerdo previo acerca de la administración y el manejo de la alianza.
Establecer una administración especial organizacionalmente independiente de los aliados y a través de alguien que tenga credibilidad y respeto por todos los aliados.
Existir buenas relaciones entre las empresas aliadas.
Existir un acuerdo para resolver desacuerdos, se recomienda nombrar desde su establecimiento una persona para dirimir situaciones de no entendimiento, alguien neutral y con aceptación de todos los aliados.

Principios esenciales para el éxito de las alianzas

Desde los comienzos de estas, solo con el cumplimiento de las anteriores condiciones, se tenían resultados no siempre positivos lo que ha llevado a establecer que dichas condiciones, siendo necesarias no son suficientes. Pero investigaciones técnicas y juiciosas recientes de alianzas exitosas han podido establecer 5 principios complementarios que afectan motores esenciales para que estas sean productivas y exitosas. De ahí su generalización actual y la tendencia a mayor uso (ver investigación HBR, Reglas simples para hacer que las alianzas funcionen ).

Concéntrese menos en definir el plan de negocio y más en cómo trabajarán juntos.
Desarrollar métricas vinculadas no sólo a los objetivos de la alianza, sino también al progreso de la misma.
En lugar de intentar eliminar las diferencias, aprovecharlas para crear valor.
Ir más allá de las estructuras formales de gobierno para fomentar el comportamiento colaborativo.
Dedique tanto tiempo en la gestión de las partes interesadas internas como en la gestión de la relación con sus aliados.

Las empresas que han adoptado estos principios han mejorado radicalmente su tasa de éxito de la alianza.

(Le puede interesar La gente: Una clave de hoy y la base de siempre)

Algunas buenas prácticas:

Finalmente, para complementar la visión general de las alianzas aquí traemos buenas prácticas que los investigadores del documento de HBR y nuestra experiencia nos permiten establecer para maximizar las probabilidades de éxito de estas.

Preparar cuidadosamente el arranque de la alianza, en esta se debe tener en cuenta entre otros factores:
- Explorar en la preparación del arranque posibles desafíos, con relación tanto a factores internos de los aliados, como del entorno de la alianza. Considerar tanto los factores favorables como los desfavorables.
- Examinar las diferencias clave, entre otros considerar: compatibilidad corporativa, las filosofías y técnicas del management, las implicaciones de las formas organizativas de los aliados.
- Elaborar protocolos compartidos para gestionar estos desafíos y diferencias. Establecer mecanismos para la toma de decisiones cotidianas.
- Definir cómo aprovechar activamente las diferencias significativas, entre los puntos fuertes y los estilos operativos de los aliados. Realmente la complementariedad es una de las razones de las alianzas, por lo tanto, el camino no puede ser igualar comportamiento en cuanto a las flaquezas del débil. Deben aprovecharse las fortalezas del otro y acordar qué factores se consideran fortalezas mutuamente.
- Establecer mecanismos de comunicación oportuna, periódica, transparente y suficiente.
- Establecer un apropiado proceso de inicio de la alianza en el cual se haga conciencia de:
  1. Los fundamentos de la alianza, donde uno de los drivers debe ser la actitud colaborativa y de reciprocidad.
  2. Los protocolos y resultado de todas las anteriores buenas prácticas. Igualmente, que desarrolle el entrenamiento y capacitación que se derive de estas.
Medir oportunamente y de manera simple la calidad del progreso de la alianza a través de encuestas periódicas básicas, no complejas, tanto de su propio personal como de sus aliados.

Como conclusión general, las alianzas empresariales son una condición y a la vez una expresión de la capacidad comercial de las empresas en la economía globalizada de hoy. Casi que podemos afirmar que, para tener una competitividad global, bien sea en mercados locales o internacionales, se requiere desarrollar apropiadas alianzas. Igualmente, ya existe suficiente experiencia y métodos para tener máximas probabilidades de éxito en estas, con lo cual se han generalizado y la tendencia es cada vez creciente tanto en compañías globales, como locales. Las alianzas son parte del camino que las empresas deben seguir hoy.

Te puede interesar leer las dos partes anteriores sobre nuestro post de alianzas Las alianzas empresariales una expresión de capacidad comercial: