Las alianzas empresariales una expresión de capacidad comercial Parte II: ¿Qué son y cómo buscarlas?
El futuro será de aquellas empresas que integren las capacidades de gestión de alianzas en su cultura y en su forma de hacer negocios.
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Qué son las alianzas.
Son acuerdos o asociación de dos o más instituciones o personas que buscan sinergias de mutuo beneficio, beneficios que no necesariamente deben ser iguales. Los propósitos son diversos de acuerdo a la necesidad o reto que se tenga o se quiera enfrentar, pueden establecerse para las siguientes finalidades que las divido en cinco partes, sin ninguna clasificación, únicamente para facilitar su lectura:
- Acceder a un nuevo mercado, mejorar la posición actual en el mercado, acceso a nuevos canales de distribución, acelerar planes estratégicos, alinear a un importante aliado con respecto a nuestra marca o estrategia, obtener ventajas competitivas, co- branding.
- Establecer barreras de ingreso a nuevos competidores del mercado, desarrollar iniciativas de capital de riesgo, crecer con mayor seguridad y efectividad, desarrollar cadenas de abastecimiento (supply chain management), iniciar nuevas líneas de negocio.
- Iniciar internacionalización (manejo de otras culturas, entre otros), acceder a mercados globales o a la tecnología para competir en estos, adquirir know-how especial, traspasos de tecnologías propias, concesión recíproca de licencias.
- Desarrollar nuevos procesos o complementar los existentes, prestación conjunta de servicios o desarrollo de proyectos, prestación de servicios claves para operaciones, acuerdos de abastecimiento, acuerdo de fabricación, distribución, gestión comercial, franquicia.
- Desarrollar cambios culturales, enfrentar una crisis interna o buscar subsistencia en el mercado, entre otros.
Las alianzas son vínculos que ayudan a incrementar y fortalecer la competitividad. Son acuerdos donde se aprovechan las fortalezas y activos complementarios buscando colaboración. Estas no necesariamente son para toda la vida, pueden tener una vigencia de corto, mediano o largo plazo. Se materializan en diferentes vehículos legales, comerciales o institucionales tales como: Joint venture o empresas conjuntas, consorcios, uniones temporales, adquisiciones, fusiones o integraciones; en general alternativas de asociación legal, flexibles y de liquidación relativamente simple.
El contexto donde se desarrollan está caracterizado porque cada aliado independiente no lograría el propósito de la alianza en el corto o mediano plazo. Las alianzas permiten ganar tiempo para obtener los recursos, mercados o propósitos que no se pueden tener sin estas.
Las alianzas son el resultado de un proceso constructivo que demanda una gestión estratégica, o comercial, o técnica-operacional de mutuo beneficio. Debe ser un proceso transparente sin el cual cada aliado pierde la oportunidad que le aporta la alianza.
No son la forma de yo ganar sin compartir, no son la forma de tener beneficio sin beneficiar al aliado, no es un proceso al servicio de una sola parte, así los beneficios sean diferentes.
Ejemplos de alianzas
Aquí presento a manera de enseñanza, a las más grandes empresas del mundo y algunas colombianas dando ejemplo del desarrollo de alianzas, muchas de ellas con competidores, en un escenario particular y diferente a aquellos en los cuales compiten profundamente.
Si todo el análisis anterior no te ha convencido en torno a que las alianzas son una opción comercialmente viable, productiva y eficaz, espero que estos 25 ejemplos te confirmen que las alianzas son el camino que están utilizando los otros (grandes y pequeños), desde hace muchos años y con una tendencia creciente en los últimos tiempos, para consolidarse, crecer y crear nuevos mercados.
Muestra de 25 casos
- Amazon, Apple y Google (tecnología doméstica inteligente),
- Apple, Facebook, Google, Microsoft y Twitter (transferencia de datos),
- Amazon y Apple (Apple vender sus dispositivos en Amazon),
- Amazon y Microsoft (asistentes virtuales),
- Apple y Google (coronavirus),
- Facebook y Google (indexar parte de sus contenidos),
- Coca Cola y McDonald´s (desde 1955),
- Mazda y Toyota (Toyota compra el 5% de Mazda),
- Hisun-Pfizer (desarrollar y vender fármacos genéricos en China y el resto del mundo),
- Ebay y Paypal, (método principal de pago),
- Starbucks con Barnes y Nobles(desde 1993 - colocar cafeterías en sus sucursales) y por otro Starbucks lado con Pepsico (desde 1996 - bebida embotellada de Frappuccino),
- Telepizza y Pizza Hut (favorecer su crecimiento internacional),
- Mercedes y BMW (invierten 1.000 millones para competir con Uber y el coche compartido en 2020),
- Apple y Sony, Motorola, Phillips y AT&T (producir nuevos equipos portátiles),
- Estrella Andina (Nutresa y Alsea -operar la cadena Starbucks en Colombia),
- Corona Colcerámica y Eternit (construir planta para fabricar lavamanos y sanitarios),
- Airbnb, DHL, Facebook, Google, MasterCard, y SeaLand, (ConnectAmericas - promoción de pequeñas y mediana empresa en Latinoamérica),
- Ecopetrol con Chevron (Golfo de México, explotación petrolera) y por otro lado Ecopetrol con Occidental Petroleum (explotación petrolera, Permian),
- Fórmula Uno con DHL (socio logístico oficial y a nivel mundial), por otro lado Fórmula Uno con Pirelli (global tire partner del campeonato mundial de fórmula uno), y otro caso Fórmula Uno con Rolex (Desde 1927, búsqueda de la excelencia y esfuerzo de superación),
- Hewlett-Packard y Disney (desde 1938, elevar la experiencia de entretenimiento del consumidor a través del desarrollo de nuevas tecnologías y experiencias de entretenimiento mejoradas),
- Tiendas D1 y Mi Águila y Picap (domicilios),
- Bancolombia y First Data (generar nuevas posibilidades en servicios financieros),
- Domicilios.com y Almacenes Olímpica,
- GNB y Credit Agricole Indosuez (Suisse) (acuerdo de cooperación de banca privada internacional),
- Procter & Gamble y Flashtalking, (expandir su alianza a todos los mercados del mundo).
También existen cientos de ejemplos más en Colombia en el campo de consorcios y uniones temporales para el desarrollo conjunto de proyectos y prestación de servicios.
¿Cómo buscar las alianzas?
Las alianzas deben ser el resultado de una estrategia y plan de acción que nos permita cumplir cualquiera de las razones que tengamos para gestionarla: compartir riesgo, crecer el valor entregado al cliente, mejorar en marketing (ganar confianza del mercado), crecimiento-estabilidad de los ingresos y optimización de costos, o implementar la estrategia específica de cooperar y competir.
Para buscar una alianza se debe ofrecer lo que tengo para agregar valor y mostrar claramente lo que busco ganar con la alianza. Tanto al buscar como en el establecimiento mismo son necesarios tres principios esenciales: transparencia, confianza y respeto. Principios que deben complementarse a nivel pragmático con consideraciones de compatibilidad corporativa, las filosofías y técnicas del management, un fuerte sentimiento de reciprocidad, de beneficio mutuo entre las partes.
En conclusión, las alianzas son un mecanismo comercial, legal y ampliamente utilizado que ha permitido a las empresas exitosas consolidarse, crecer y construir nuevos mercados. Todas las empresas deben considerar estas como una estrategia para compartir los riesgos en general, los propios de la gran incertidumbre de hoy en particular, o para darle mayor valor a los clientes, que es esencial para la sostenibilidad tanto en el corto como en el largo plazo. Finalmente, y de acuerdo a las tendencias podemos afirmar que el futuro será de aquellas empresas que integren las capacidades de gestión de alianzas en su cultura y en su forma de hacer negocios.
Te puede interesar leer las otras dos partes sobre nuestro post de alianzas Las alianzas empresariales una expresión de capacidad comercial:
-
Parte I: El porqué de las alianzas.
-
Parte III: Sus riesgos y cómo desarrollarlas con éxito.
