Las alianzas empresariales una expresión de capacidad comercial Parte I: El porqué de las alianzas
Las alianzas hoy son el mejor camino para todos. Con las alianzas gano yo, ganas tú y todos ganamos.
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“Ser un buen socio se ha convertido en un importante activo. En una economía globalizada, tener capacidad de crear y sostener alianzas estratégicas da a las compañías una significativa posición competitiva.” Rosabeth Moss Kanter
El porqué de las alianzas
Existen varias razones, unos piensan que, por necesidad, por conveniencia, otros por obligación o por política o estrategia empresarial; no pretendo ser exhaustivo y mencionaré las que para mí son las más relevantes. Quiero desde el principio destacar que la manera rápida como las alianzas producen sus beneficios es uno de los principales fundamentos de estas, y está presente en cada uno de los cinco factores que destaco para buscar y establecer alianzas.
- Las alianzas nos permiten compartir los riesgos en los negocios
La globalización de la demanda, la oferta, la competencia, la colaboración y las estrategias de las empresas está implicando lo que podemos llamar la “globalización del riesgo”, lo cual hace que sea de gran magnitud y con una dinámica que, en general, no es manejable a nivel individual por las empresas.
Como complemento, siendo el cambio uno de los pocos factores constantes en el mercado en estos tiempos, cambios desde simples hasta disruptivos, se llega a que el riesgo es una dimensión que se presenta como nunca antes y, de ahí que podemos afirmar que, existe mucho para que las empresas lo manejen aisladamente.
Hoy en medio de la gran crisis global caracterizada fundamentalmente por la incertidumbre, el manejo del riesgo se confirma como uno de los motores del desarrollo de los negocios.
Con el principio básico de que la rentabilidad es una función del riesgo, esa exposición que yo comparto dará la rentabilidad al aliado, necesaria para que se favorezca participando en la alianza, lo cual constituye la condición gana-gana que es esencial en las alianzas.
Como toda gestión empresarial, las alianzas presentan riesgos que deben analizarse y mitigarse apropiadamente. Aquí no abordaremos este tema que lo trataremos en un próximo post donde nos enfocaremos en cómo hacer las alianzas y cómo controlar los riesgos asociados.
Para cerrar este punto traigo la posición de un joven y exitoso empresario: “El mayor riesgo es no asumir ningún riesgo. En un mundo que cambia realmente rápido, la única estrategia en la que el fracaso está garantizado es no asumir riesgos” – Mark Zuckerberg.
- Las alianzas nos permiten crecer rápidamente el valor entregado al cliente
El mercado cada vez más competitivo y complejo exige mayor fortaleza y especialidad de los proveedores. Con las alianzas podemos buscar tener una razón adicional para ser preferidos en el mercado sobre nuestra competencia. Estas son una fuente de medios que permiten disminuir debilidades o incrementar fortalezas.
Seleccionando el aliado apropiado podremos ganar con este la especialidad que necesitamos. Así mismo el aliado podrá fortalecerse con mis fortalezas o ganar especialidad con la mía. De esta forma le estamos dando mayor valor a nuestro consumidor que estamos señalando como una de las grandes razones para desarrollar alianzas estratégicas.
- Permiten mejorar rápidamente en marketing
Es un hecho que el voz a voz es la clave de las claves para crecer nuestros clientes. Con las alianzas el aliado puede ganar el acumulado de muchos años del voz a voz de nuestros clientes y nosotros podemos llegar a sus clientes que son también el resultado de la buena opinión que han transmitido de diferentes maneras, por muchos años, los usuarios de los productos o servicios del aliado.
Si este es el propósito, la alianza puede producir para ambos aliados consolidación y crecimiento de las marcas y, así mismo, crecimiento en las ventas.
- Son una vía rápida de crecimiento-estabilidad de los ingresos y optimización de costos
En las crisis que erosionan la credibilidad de todos los actores involucrados del mercado se requiere ganar confianza de los clientes. Las alianzas nos permiten unir el activo de la credibilidad que posee cada aliado en el mercado ampliando la familiaridad que posee cada uno, obteniéndose el beneficio mutuo de esta consolidación de confianza.
Las alianzas nos permiten rápidamente crear valor y ventajas competitivas sostenibles en el largo plazo, mejorar en la eficiencia en el uso de activos y optimizar costos. Contar con nuevos conocimientos y experiencia, con mejores recursos, ganar capacidad para hacer proyectos o servicios mayores, consolidar nuestra posición y crecer en el mercado con los beneficios adicionales de la alianza.
Con la capacidad complementaria que obtenemos con la alianza podremos cerrar la brecha entre el deseo de tener una condición, por ejemplo, tener una categoría de nivel global, y la realidad diaria disponible antes de hacer una alianza.
- Las requerimos como gran capacidad en esta la era de cooperar y competir
Esta la coloco de último, no por ser menos importante, de pronto para mi puede ser la que cubre todas las anteriores y podría ir de primera, pero en ese lugar podría entenderse menos.
Necesitamos cambiar nuestro paradigma de colaborar como favor y competir como pilar comercial, por este criterio de competir y colaborar como una mezcla natural de los negocios, como la nueva forma de hacer negocios. Se necesita solamente que no se den en el mismo escenario.
Al nuevo paradigma que estamos avanzando, con los ejemplos que colocaré en el próximo post, se llega haciendo que todo se realice dentro el contexto de las redes las cuales tendrán momentos de estar en modo cooperación y en otros en modo de competencia. Pero debe ser natural, lógico, viable, deseable e ideal: la cooperación, independientemente si en alguna situación o momento -pasado, presente o futuro-, hay competencia entre los actores de la cooperación.
Las redes están produciendo las condiciones para que se desarrolle a nivel de conocimiento diferentes modelos básicos de trabajo como la co-creación, cooperación, co-working, integración, solidaridad, etc. los cuáles serán pilares básicos tanto en la cooperación como en la competencia.
En conclusión, las alianzas son una herramienta que antes era opcional y algunos casos mal interpretadas como una expresión de debilidad empresarial, hoy son indispensables y a la vez son una expresión y una condición de la capacidad comercial requerida en el mercado nacional o global, enfatizando que todos los mercados nominalmente locales necesariamente hacen parte de la dinámica global que determina nuestra economía hoy.
Te puede interesar leer las siguientes dos partes sobre nuestro post de alianzas Las alianzas empresariales una expresión de capacidad comercial:
-
Parte II: ¿Qué son y cómo buscarlas?.
-
Parte III: Sus riesgos y cómo desarrollarlas con éxito.
