Para vender hoy: Sentir al cliente y ¨maletear¨ más.
Conoce las variaciones de las necesidades actuales de tus clientes y muéstrales una actitud solidaria.
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Las dificultades económicas generales en el mercado han afectado las ventas a todos los niveles como consecuencia de la reducción drástica de los ingresos, tanto de las empresas como de las personas. Y es en medio de esta situación que las personas y las empresas deben actuar de una manera apropiada para poder subsistir.
En este artículo tenemos como ideas básicas que ante la dificultad de no tener datos con buena calidad y cantidad suficiente, nos corresponde intensificar el uso de la conectividad digital y, sobre todo, el contacto directo con los clientes, para que con persistencia, trabajo inteligente y colaboración con los diferentes actores del mercado, de manera conjunta, construyamos la información que requerimos de los clientes y así poder ajustar la propuesta de valor en nuestros modelos de negocio, sin olvidar que las nuevas tendencias podrían significar cambio en la forma en que se crea y entrega valor al cliente y que ante la gran incertidumbre características de las condiciones hoy, todo cambio se debe desarrollar adoptando un enfoque experimental, particularmente, usando el método del modelo de producto mínimo viable, – probar con el cliente las ideas básicas de las variaciones, antes de implementar el cambio total-.
Una conmoción como la que hemos vivido en el último semestre puede producir cambios duraderos en el comportamiento del cliente, dado las prolongadas cuarentenas a nivel global, que en muchos casos fueron mayores a los 66 días -periodo suficiente para cambiar los hábitos-. Nos recomiendan los teóricos que, para sobrevivir y prosperar en una recesión, se debe comenzar por examinar cómo las personas gastan su tiempo y dinero. Luego hay que desafiar las ideas tradicionales y utilizar los datos para buscar cuidadosamente comportamientos atípicos y comportamientos sistemáticos, no esperados ni imaginados, pero si observados en los datos. -Aquí, la falta de datos muy típico en las operaciones desarrolladas en medio de nuestras condiciones, con muy débil apalancamiento tecnológico, nos dificulta la lectura de lo que los clientes están cambiando y necesitando en el corto plazo.
Ante la dificultad de datos con buena calidad y cantidad, intensificar el uso del teléfono, WhatsApp, correo electrónico, Twitter, Facebook, prensa tradicional, información de los gremios, informes técnicos, estudios de investigadores y consultores y, sobre todo, el contacto directo con los clientes son las fuentes y, a la vez, los medios clave para encontrar cuáles son las necesidades actuales y los cambios que están teniendo nuestros clientes, dentro de las restricciones y nuevas necesidades, que se están dando con los cambios en el mercado y la economía en general.
Es importante destacar que uno de los cambios que ha producido la larga cuarentena es la aceptación de los niveles directivos de las empresas de la interacción virtual, vía el conjunto de herramientas que han intensificado su uso en esta época (TEAMS, ZOOM, MEET, entre otros), lo cual permite que se produzcan más relaciones a niveles directivos de las empresas facilitando interacciones más estratégicas que necesariamente favorecen las ventas. Pero esta oportunidad hay que aprovecharla, planificándola y ejecutándola con apropiada logística y dinámica.
Persistencia, constancia, dedicación, trabajo inteligente en la gestión de ventas y colaboración con los diferentes actores del mercado son bases para que, de manera conjunta, construyamos la información que requerimos de los clientes y así poder ajustar la propuesta de valor en nuestros modelos de negocio y establecer estrategias que respondan a los cambios de sus comportamientos y que, realmente, nos conduzcan a la satisfacción de sus necesidades actuales.
No podemos olvidar que las nuevas tendencias podrían significar cambio en la forma en que se crea y entrega valor al cliente, podrían exigir recursos digitales estratégicos que se requieren para proporcionar valor en línea, lo cual -todo en su conjunto- a su vez puede generar necesidades de asociarse con otros actores de la cadena de valor para satisfacerlo. No podemos olvidar que, entre otras necesidades actuales, el cliente demanda solidaridad, y al final podríamos llegar a tener que responder a la necesidad de redefinir, en las nuevas condiciones, quiénes deberían ser los clientes. Te puede interesar Cómo hacer transformaciones digitales exitosas.
Con la gran incertidumbre del momento las organizaciones no pueden predecir con precisión qué negocios o cambios serán más exitosos mañana, por lo que todos los cambios que se hagan en la propuesta de valor, el portafolio de productos o servicios o el modelo de negocio en general, se deben desarrollar adoptando un enfoque experimental, usando el método del modelo de producto mínimo viable, – probar con el cliente las ideas básicas de las variaciones, antes de implementar el cambio -, e igualmente, tomar medidas para diversificar los portafolios incluyendo una variedad de posibles apuestas. Te puede interesar ¿Cómo comercializar en una recesión?.
Dentro de las alternativas o métodos que apalancan las ventas hoy está el comercio electrónico y queremos aquí traer unas cifras de referencia para que el lector perciba esta como una realidad fuerte y creciente, que antes de la pandemia era relativamente débil. Aquí queremos refrescar cambios experimentados a nivel colombiano, donde esta pandemia transformó los hábitos de consumo, y hoy los colombianos prefieren continuar haciendo sus compras de manera virtual. Esto es una tendencia entre más de 16 millones de colombianos. Aumentó en el país, y especialmente en Bogotá, el consumidor electrónico, ahora se compran en internet más artículos de primera necesidad y servicios básicos. La situación actual ha acelerado procesos de comercio electrónico como el de la billetera digital, herramienta que permite a las personas transportar sus tarjetas de crédito o débito digitalmente en cualquier dispositivo móvil y hacer cualquier tipo de transacción de manera virtual.
En 2019 había crecido el comercio electrónico un 19% y tan solo el 8% del país hacía este tipo de compras. Álvaro Umaña, director Asuntos Corporativos de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico, afirmó en meses pasados que “se han reportado crecimientos promedios semanales entre el 8 % y el 12 %, eso quiere decir que (durante la cuarentena) cada dos o tres semanas se está creciendo lo que antes se crecía en un año”. Para profundizar en comercio electrónico ver Aumenta el valor percibido por tus clientes con 3 prácticas sencillas.
Finalmente, para vender en estos momentos de choque fuerte del consumo, es conveniente evaluar lo más objetivamente los desafíos que enfrentan los consumidores y con qué urgencia estos necesitan los productos o servicios. En estos momentos es muy conveniente que la fuerza de ventas racionalice su optimismo para que los pronósticos periódicos sean lo más aterrizados posibles lo cual permita hacer los esfuerzos necesarios de comercialización y ventas para llegar a los objetivos de ventas que permitan subsistir en estas dificultades del mercado.
En conclusión, para vender en medio de la recesión actual, se requiere intensificar el uso de la conectividad digital y colaboración con los diferentes actores del mercado para construir información de cambios y requerimientos actuales de los clientes, ajustar la propuesta de valor en nuestros modelos de negocio de acuerdo a la forma como los clientes creen que se les crea y entrega valor e incrementar la gestión de ventas. Igualmente adoptar un enfoque experimental, usando el método del modelo de producto mínimo viable antes de implementar cualquier cambio de cara al cliente.
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