Vende más: Digitaliza tu embudo de ventas.
Algunas recomendaciones a tener en cuenta dentro de las fases más comunes dentro de los embudos de ventas de los negocios.
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Los embudos de ventas básicamente son la forma en que las empresas guían a sus clientes para que adquieran sus productos o servicios, es decir el proceso por el cual los prospectos tienen que pasar para terminar comprando. Este proceso tiene en cuenta desde la búsqueda y calificación de los prospectos hasta en el cierre de la venta misma.
Estos procesos están divididos en varias fases y pueden variar según el modelo de ventas del negocio pero comúnmente suelen ser las siguientes 5 fases:
Fase de Conocimiento
Los prospectos conocen la existencia del producto o servicio. Los prospectos son referenciados por una oferta hacia productos o servicios, ya sean pagos o gratuitos, al tener un contacto con:
- La marca o distribuidor directamente, ya sea presencial (tienda, oficina, visita de representante, evento) o virtualmente (teléfono, chat, web, redes sociales).
- Anuncio publicitario a través de cualquier medio tradicional.
- Anuncio publicitario a través de internet.
- Post en alguna red social.
- Marketplaces o plataformas de acceso masivo (productos o servicios, cursos en línea, croudfunding).
- Correo electrónico.
Recomendaciones:
- Crear contenidos de atracción o “Lead Magnets”.
- Crear un blog y producir artículos de valor en este.
- Contar con cuentas en las redes sociales que utilizan los prospectos y clientes y producir contenido de valor en estas.
- Realizar campañas en buscadores, redes sociales y en medios tradicionales.
- Generar un Newsletter con frecuencia constante.
Fase de Interés
Los prospectos muestran su interés e indagan por información respecto al producto o servicio. El interés se manifiesta al:
- Dejan un medio de contacto que suele ser el correo electrónico, el teléfono o WhatsApp.
- Comienzan a seguir a la cuenta de la empresa en alguna de las redes sociales.
- Reaccionan (likes, comentarios, mensajes directos) a los contenidos publicados en las cuentas propias de la empresa o cuentas de terceros en las redes sociales.
- Crean una cuenta de usuario en la plataforma de la empresa.
- Permanecer en sesión dentro de la página web de la empresa.
- Mostrar Recurrencia de acceso a la página web de la empresa.
Recomendaciones:
- Administrar eficientemente las interacciones (likes, comentarios, mensajes directos) en las redes sociales, ya sea de manera manual o utilizando herramientas gratuitas o pagas para facilitar esta función.
- Utilizar herramientas de analítica para que las páginas puedan hacer seguimiento del comportamiento de las sesiones de los usuarios. Entre estas están Google Analytics y Pixel de Facebook.
- Usar formularios para captar la información de los usuarios dentro de las páginas de aterrizaje.
- Usar CRM para la gestión de los prospectos y clientes. Entre estas están ZohoCRM y Bitrix24.
- Usar herramientas de gestión de correos masivos. Entre estas están MailChimp y SendinBlue.
- En lo posible integrar las herramientas de manejo de la información de los prospectos y clientes para tener los datos actualizados.
- Llevar registro de todas las interacciones de los prospectos que muestren algún tipo de interés con el fin de analizar y ajustar las estrategias de las campañas y así llegar de la manera más asertiva a estos en las futuras aproximaciones.
Fase de Evaluación
Los prospectos evalúan alternativas de la competencia antes de tomar la decisión final. Los prospectos en el caso de estar interesados en un producto o servicio de pago probablemente buscarán en internet:
- Otras alternativas existen en el mercado para los productos o servicios.
- Información y reseñas en el caso de no conocer la marca o el distribuidor.
Recomendaciones:
- Contar con páginas de aterrizaje optimizadas para la venta que cuenten con:
- Información de testimonios de clientes.
- Información comparativa del mercado para los productos o servicios.
- Ofertas irresistibles por tiempo limitado.
- Contar con estrategias de precios/ofertas diversificadas para ser utilizadas según las reacciones que los prospectos tengan hacia las estrategias previas no concretadas.
- Realizar campañas de remarketing para estar presente al máximo durante los siguientes días a que los prospectos hayan mostrado interés en productos o servicios pagos por campañas realizadas previamente y así recuperar y cerrar al máximo clientes potenciales.
- Envío progresivo de mensajes (correo, sms, chat, whatsapp) para recuperar y cerrar al máximo clientes potenciales.
Fase de Decisión
Los prospectos toman la decisión final y empiezan una negociación. Los prospectos estarán dispuestos a adquirir el producto o servicio ofrecido, pero para esto podrán querer negociar según el tipo de venta:
- Tiempo de entrega.
- Formas de entrega.
- Métodos de pago.
- Plazos de pago.
- Plus o mejoras al producto o servicio.
- Otros.
Recomendaciones:
- Diseñar ofertas que sean escalables para que a través del cierre de la venta se presente al prospecto la posibilidad de seleccionar alternativas adicionales a la oferta básica creando así la sensación de negociación y mejora de los términos.|
Fase de Compra
Los prospectos realizan la compra del producto o servicio y se convierten en clientes. Los prospectos al tener la decisión tomada, realizarán el pago de los productos o servicio siempre y cuando encuentren un proceso que sea:
- Seguro.
- Sencillo.
- Rápido.
Recomendaciones:
- En lo posible autocompletar la información que se requiera del usuario con la información que se tenga de este en la base de datos.
- Solicitar solo la información esencial para realizar la compra antes de proceder al pago, después de tener confirmación del pago se puede solicitar toda la información adicional.
- Contar con una pasarela de pagos segura con diferentes métodos de pago.
- Ofrecer upgrades al cerrar la venta.
- Realizar envío de correos de confirmación de cambios de estado del proceso del pedido.
Adicionalmente existen 2 fases que comúnmente se pueden llegar a presentar dentro de los embudos de ventas:
Fase de Reevaluación
En modelos de negocio B2B suelen presentarse acuerdos de servicio que tienen un término definido y luego de este es necesario definir si son renovados o no. Antes de llegar al fin del acuerdo, el cliente volverá a evaluar la oferta como lo hizo inicialmente.
Recomendaciones:
- Generar alertas automatizadas para notificar con anticipación la proximidad de la renovación de los acuerdos con los clientes.
- Estar actualizado respecto a las ofertas de la competencia para estar preparado frente a posibles dudas que el cliente tuviese sobre la renovación.
- Generar alternativas a los acuerdos de servicio que estén acordes con las condiciones actuales del mercado.
Fase de Recompra
El cliente realiza la recompra del producto o servicio. El cliente espera que el proceso de compra sea igual o mejor que el de compra inicial.
Recomendaciones:
- Crear botón de recompra que haga uso de los datos de la compra previa del cliente para facilitar el procesamiento del pedido.
- Utilizar la tokenización de las tarjetas de crédito de los clientes.
