Cómo aumentar tus ventas en tiempos difíciles
Sácale provecho a tu base de datos de clientes para aumentar el volumen de tus ventas en tu comercio electrónico.
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Uno de los momentos más difícil de todo negocio es cuando el volumen de sus ventas disminuye, y es en ese momento cuando todos los esfuerzos deben enfocarse en conseguir revertir esa tendencia.
Para muchos la solución lógica es conseguir nuevos clientes y centran todas sus estrategias en alcanzar este objetivo. Pero la realidad es que este enfoque suele ser costoso y requiere de mucho tiempo y planeación para ser efectivos en momentos complejos como los que estamos pasando.
Una solución más práctica y efectiva, bajo circunstancias difíciles o no, es apalancarnos en aquello con lo que ya contamos, nuestros lista de clientes. Dos razones para que esta sea la mejor alternativa es que el costo de adquisición de estos es nulo y por otro lado al conocernos están más dispuesto a escuchar una propuesta que les agregue valor de parte nuestra.
Si actualmente cuentas ya con una base de datos de clientes, a continuación encontraras 3 prácticas te pueden ayudar en tu estrategia de comercio electrónico a aumentar el volumen de ventas (y hasta crecer tu lista de clientes) independiente de que estés pasando por un momento difícil en las ventas de tu negocio o no.
Descuentos Futuros Basados en Transacciones
Son un tipo de incentivo o recompensa que se otorga al cliente para una compra futura, los cuales están basados en el volumen de la transacción que realice en un momento o en un periodo de tiempo dado. Este incentivo busca motivar al cliente a aumentar el volumen promedio de compra de este y por eso es importante conocer el promedio histórico del cliente o de la categoría de cliente al que pertenece con el fin de realizar una propuesta atractiva para ellos y que nos beneficie a nosotros.
Teniendo la información histórica se puede crear un esquema de descuentos futuros escalonados según los volúmenes de compras de los clientes de manera personalizada o por categorías de clientes. Adicional y muy recomendado integrar a esta estrategia es sujetar los descuentos a un periodo de tiempo específico (semana, quincena, mes, bimestre, trimestre o semestre) con el fin de aumentar la frecuencia de compra de los clientes, lo cual impacta directamente en los volúmenes futuros.
Ejemplo:
| Volumen (Unidades/Miles de pesos) | Descuento Normal Volumen (%) | Descuento (Adicional) en Futura Compra (%) | Validez del descuento |
|---|---|---|---|
| 501 a 800 | 5% | 1% | próximos 30 días |
| 801 a 1000 | 7% | 2% | próximos 45 días |
| 1001 a 1500 | 9% | 3% | próximos 60 días |
| 1501 a 3000 | 12% | 5% | próximos 90 días |
Programas de membresía/recompensas/beneficios
Los programas se membresía o de recompensa o de beneficios son un sistema de acumulación de puntos con niveles de beneficios para los clientes. Esto programas comúnmente son implementados para generar la fidelización de los clientes. Pero cuando se explota correctamente el potencial que tienen estos programas se logra motivar e incentivar los comportamientos que deseamos por parte de nuestros clientes, como es el caso de aumento de los volúmenes de compras.
Por esta razón lo importante en estos programas es la definición de los comportamientos que se requieren o esperan de los clientes con el fin de determinar la correcta estructura de los niveles de beneficios. De igual forma es de suma importancia conocer muy bien a nuestros clientes con el fin que los beneficios que se les otorguen sean de agrado y de utilidad para ellos, ya que sin esto los resultados del programa serán muy pobres o nulos y los esfuerzos serán en vano.
Ejemplo:
Niveles del Programa
| Nivel | Puntos alcanzados en el último Año |
|---|---|
| Plata | X < 2.000 |
| Oro | 2.000 < X < 5.000 |
| Diamante | 5.000 < X < 12.000 |
| Platino | 12.000 < X < 30.000 |
| Titanio | 30.000 < X |
Comportamientos Recompensados del Programa
| Comportamiento | Plata | Oro | Diamante | Platino | Titanio |
|---|---|---|---|---|---|
| Puntos por cantidad de transacciones de los últimos 6 meses | 1 Punto por trans. | 1 Punto por trans. | 2 Puntos por trans. | 2 Puntos por trans. | 3 Puntos por trans. |
| Puntos por volumen de compras de los últimos 6 meses | 5 Puntos por Millón | 10 Puntos por Millón | 15 Puntos por Millón | 20 Puntos por Millón | 25 Puntos por Millón |
| Puntos por saldo de cartera a fin de mes | (10 - carterax0,0001%) Puntos | (10 - carterax0,0001%) Puntos | (12 - carterax0,0001%) Puntos | (15 - carterax0,0001%) Puntos | (20 - carterax0,0001%) Puntos |
| Puntos por pago oportuno de facturas de los últimos 6 meses | 1 Punto por pago | 1 Punto por pago | 2 Puntos por pago | 2 Puntos por pago | 3 Puntos por pago |
Beneficios del Programa
| Beneficios | Plata | Oro | Diamante | Platino | Titanio |
|---|---|---|---|---|---|
| Descuento en el próximo pedido si paga su pedido dentro de los 30 días | 0.2% | 0.4% | 0.6% | 1% | 1.5% |
| Acceso a información de tendencias de comportamiento del mercado | NA | Básica | Media | Completa | Personalizada |
| Acceso a funciones especiales | Función 1 | Todas las del nivel Plata y Función 2 y Función 3 | Todas las del nivel Oro y Función 4 y Función 5 | Todas las del nivel Diamante y Función 6 y Función 7 y Función 8 | Todas las del nivel Platino y Función 9 y Función 10 y Función 11 y Función 12 |
| Llamada prioritario con el equipo de soporte | NA | NA | Correo | Correo | Correo y Llamada telefónica |
| Agente de cuenta dedicado | NA | NA | NA | Medio tiempo | Tiempo completo |
Programa de Referidos
Similar a un sistema de membresía donde se recompensa al cliente por las acciones realizadas, el programa de referidos recompensa por la acción de recomendar a terceros nuestros productos y servicios para que los compren y convertirlos en nuevos clientes. Con este programa buscaremos llegarle a nuevos prospectos gracias al boca a boca de nuestros clientes lo cual nos traerá una mayor efectividad que por cualquier otro medio. Al igual que en el caso del sistema de membresía es de suma importancia conocer muy bien a nuestros clientes para poder entregarles recompensas que sean del mayor agrado y valor para ellos. El programa de referidos podría estar relacionado con el programa de membresía o podría ser independiente y tener niveles de igual forma.
Ejemplo:
Niveles del Programa
| Nivel | Puntos alcanzados en el último Trimestre |
|---|---|
| Plata | X < 2 |
| Oro | 2 < X < 5 |
| Diamante | 5 < X < 7 |
| Platino | 7 < X < 10 |
| Titanio | 100 < X |
Recompensas del Programa
| Recompensas | Plata | Oro | Diamante | Platino | Titanio |
|---|---|---|---|---|---|
| Puntos por cada nuevo cliente referido | 1 Punto | 1 Punto | 1.2 Puntos | 1.2 Puntos | 1.5 Puntos |
Beneficios del Programa
| Beneficios | Plata | Oro | Diamante | Platino | Titanio |
|---|---|---|---|---|---|
| Descuento Adicional en la primeras 500 unidades de la próxima compra por 10 Puntos | 1% | 1% | 1.5% | 2% | 3% |
| Bono a la cuenta por 10 Puntos | $1 Millón | $1 Millón | $1.2 Millones | $1.2 Millones | $1.5 Millones |
